Reportaasit
01.10.2014

Frankin aika

Teksti & Kuvat:
Aleksi Malinen
  • Markkinointi on oleellinen osa Frankin toimintaa.

Opiskelijakortteja ja -alennuksia, pahviukkoja ja toimisto Töölössä. Mitä tekee etufirma, jolla on miehen nimi ja jonka opiskelijat omistavat?

Töölön Runeberginkadulla käy viima. Suuren kivitalon sisuksissa majailee suomalaisten opiskelijoiden omistama yritys, Oy Frank Students Ab, joka keskittyy opiskelijakortti- ja etupalveluihin. Moni muistaa yrityksen sen alkutaipaletta varjostaneesta episodista, jossa opiskelijakorttien saapuminen opiskelijoille viivästyi useita kuukausia.

Jotta haastattelu voi alkaa, täytyy ensin löytää ovisummeri.

”Tehdäänkö niin, että painat sitä joogakoulun nappia niin pääset sisään”, opastaa Mikko Jauhiainen puhelimessa. Hän on yrityksen toimitusjohtaja ja vastaa siis puljun pyörittämisestä, sen viisihenkisestä työporukasta ja tuloksesta omistajille.

Jauhiainen oli mukana jo Helsingin yliopiston ylioppilaskunnan ja Suomen ylioppilaskuntien liiton omistamassa Oy Suomen Lyyra Ab:ssa, joka vastasi opiskelijakorteista ja eduista ennen Frankia. Yritys oli kuitenkin kannattamaton, toimintamalliltaan vanhanaikainen. Tilalle haluttiin jotain uutta, dynaamista, tuoretta.

Edesmennyt ja Frankiin sulautettu Lyyra oli HYY:n ja SYL:n omistuksessa. Nyt omistajia on aiempaa enemmän.

”Meidät omistavat valtakunnalliset opiskelijajärjestöt: SYL, SAMOK, SLL ja SAKKI. Tämän lisäksi vähemmistöosakkaana on Kilroy, joka on mukana tuomassa liike- ja kansainvälistä osaamista”, Jauhiainen kertoo.

HYY oli aikaisemmin matkatoimisto Kilroyn enemmistöosakas, mutta osakkeet myytiin tanskalaiselle omistusyhtiölle, josta ylioppilaskunnan yritystoiminnasta vastaava HYY Yhtymä omistaa osan. Siis myös Kilroy on saanut alkunsa opiskelijoiden yrityksenä.

Voittoa alennuksilla

Frank on suomalaisena opiskelijoiden etufirmana ainut laatuaan, mutta ulkomailta löytyy vastaavanlaisia palveluntarjoajia, kuten englantilainen Unidays. Yritystoimintamalli ei siis ole uniikki, mutta opiskelijat halusivat itse hallinnoida yrityksen toimintaa.

Alennusfirman liiketoimintamalli on mielenkiintoinen. Jauhiainen neuvottelee tiiminsä kanssa opiskelija-alennuksia ja saa etuja tarjoavilta yrityksiltä palkkion mainostamisesta, kun alennus laitetaan Frankin verkkosivuille ja jaetaan eteenpäin sosiaalisen median kanavissa. Toinen tapa saada korvaus kumppaneilta on, kun Frankin kautta pystytään lisäämään verkkokaupan menekkiä. Silloin Frank saa syntyneestä tuotosta siivun.

Palkkioista ja opiskelijakorteista syntyvästä voitosta muodostuu yrityksen tulos, joka oli viime vuonna ennen uusia investointeja positiivinen. Kokonaisuudessaan yrityksen liikevaihto on yli puolen miljoonan luokkaa, mitä Jauhiainen pitää hyvänä suorituksena lyhytikäiselle start up-firmalle.

Ajatus yrityksen takana on kaunis ja peliteorian mukainen: kaikki voittavat. Yritykset saavat lisää myyntiä, opiskelijat saavat tuotteita ja palveluita halvemmalla, Frank tekee voittoa omistajilleen.

”Meidän bisnes on tosi suoraviivaista. Yritämme saada mahdollisimman paljon hyviä ja hyödyllisiä alennuksia sivustolle. Ylioppilaskunnilla on automaatiojäsenyys, mutta esimerkiksi ammattikorkeakouluissa näin ei ole. Tällöin alennukset voivat toimia virikkeenä opiskelijakortin ja opiskelijajärjestön jäsenyyden hankkimiseen”, Jauhiainen selittää.

Frank panostaa runsaasti myös markkinointiin. TYY:n toimiston läheisyydestäkin löytyvä pahviukko on yhdessä erinäisten lipukkeiden ja haalarimerkkien kanssa osa yrityksen mainonta-arsenaalia, jota jaetaan ja esitellään opiskelijoille esimerkiksi kampuskierroksilla. Yksin tänä syksynä tempauksia on ollut jo yli kolmekymmentä.

Yrityksen henkilökunta koostuu myynnin ja markkinoinnin osaajista. Osalla, kuten Jauhiaisella itsellään, opinnot ovat loppusuoralla. Tuntuukin luontevalta, että juuri opiskelijat itse hankkivat hyötyjä itselleen.

Kaikkien opiskelijoiden yritys

Kun laskee mukana olevien opiskelijajärjestöjen jäsenmäärät yhteen, luku on valtaisa. Näin suuresta joukosta seuraa selkeitä etuja.

”Kun on isompi opiskelijajoukko takana, alennuksia on helpompi neuvotella. Ei pienellä porukalla riitä resurssit keskustella vaikkapa Applen kanssa”, Jauhiainen avaa.

Monen eri opiskelijajärjestön jäsenkunta on yhdessä heterogeeninen joukko. Tämä saattaa välillä johtaa ongelmiin, jos joku ryhmä halutaan rajata alennuksen ulkopuolelle. Yle uutisoi taannoin, kuinka yli 25-vuotiaat eivät saa opiskelija-alennusta joukkoliikenteestä Lahdessa.

Opiskelija-alennukset vaihtelevat tietysti myös paikkakunnittain. Pääkaupunkiseudulla ja suurissa kaupungeissa on loogisesti enemmän tarjouksia, kun taas filiaalipaikkakunnat ja muut pikkukaupungit eivät kykene samaan. Suuri osa Frankin tarjoamista alennuksista on kansallisia.

”Lukiolaisten liiton paikallisosastosta Utsjoelta tuli puhelu, että siellä kaksi vastakkaista kahvilaa tarjoavat opiskelijaetua, mikään muu paikka ei. Heidän tilanteessaan kansallisista eduista on suuri hyöty”, Jauhiainen mainitsee.

Kansallisille alennuksille on siis tarvetta. Toisaalta pienemmällä paikkakunnalla voi Jauhiaisen mukaan olla hyvätkin mahdollisuudet saada alennuksia oman kylän toimijoilta, mutta Frankilla itsellään ei ole resursseja tämänkaltaiseen neuvotteluun.

Tarjoukset hoidetaan usein paikallisten toimijoiden taholta. Niin on esimerkiksi Porissa, jossa opiskelijatalo Saikun taustaryhmä työskentelee Frankin yhteistyökumppanina.

Frankin puolesta alennuksia neuvottelevat myös Lukiolaisten liiton aluepiirit. AMK-puolellakin yhteistyötä tehdään, sillä aiemmin ammattikorkeakoulujen opiskelijajärjestöt ovat itse hankkineet jäsenistölleen alennuksia.

Mikko Jauhiainen (vas.), Jasmi Peltokallio ja Irene Eriksson levittävät keltaista ilosanomaa Runeberginkadun toimistolta käsin.

Tulevaisuuden tuulia

Yritys on puolitoistavuotiaana vasta aluillaan. Näkyvyyden ja uusien opiskelija-alennuksien lisäksi Frankissa on kaavailtu tapoja palvelun parantamiseksi.

Jauhiaisen näkemyksen mukaan etusivusto voisi esimerkiksi toimia samaan tapaa kuin Airbnb-majoituspalvelu: yritykset ilmoittaisivat tarjoamansa edut suoraan järjestelmään, josta opiskelijat löytäisivät ne vaivatta.

On kuitenkin myös alennuksia, jotka eivät ole Frankin hallinnoimia. Yhtenä esimerkkinä on VR, jonka myöntämästä alennuksesta opiskelijajärjestöt neuvottelevat suoraan. Tästä huolimatta Frank tekee VR:n kanssa yhteisiä kampanjoita, joista seuraava lanseerataan loka-marraskuussa.

”Kelan ateriatukikin pyörii tietysti omanaan, mutta teemme heidän kanssaan yhteistyötä opiskelijakortteihin liittyvissä asioissa, kuten opiskelijaksi tunnistautumisessa”, Jauhiainen kertoo.

Jauhainen mainitsee myös, että opiskelijaravintoloissa voi jo nyt tunnistautua edunsaajaksi pelkällä maksutarralla. Frank haluaa kuitenkin jatkossa tarjota enemmän vastaavia palveluita. SYL ylläpitää yhteisrekisteriä, jonne kootaan kaikkien opiskelijoiden tiedot, ja tätä dataa hyödyntämällä tunnistautuminen on mahdollista toteuttaa.

Osa tarjouksista menee täysin Frankin ohi. Esimerkiksi pienet, paikalliset toimijat eivät välttämättä ilmoita opiskelijaedusta muualla kuin katukyltissä. Skeptikko saattaa kyseenalaistaa, miksi pienen parturin edes kannattaisi laittaa etujaan Frankiin.

”Tämä on meidän kannalta hieman ongelmallista. Pidemmän päälle visiona on, että kaikki alennukset löytyisivät samasta paikasta. Se olisi opiskelijoille helpompaa”, Jauhiainen kuittaa.

Hänen mukaansa Frankin vahvuudet ovat mainonnan kohdentamisessa sekä opiskelijastatuksen varmentamisessa. Yhtenä etuna on myös se, että parhaassa tapauksessa opiskelija saattaa olla Frankin asiakkaana jopa viisitoista vuotta, kun elämän polku kuljettaa lukiosta tohtoriopintoihin asti.

Kuka olet, Frank?

Frank-kortin voi tilata joko maksuominaisuudella tai ilman. Molempien korttien hinta on sama. Vanhoilla, Lyyra-kortin omaavilla opiskelijoilla ei ole tarvetta vaihtaa uuteen – ellei sitten välttämättä halua.

”Nyt maksuominaisuudesta alkaa olla hyötyä, kun lähimaksua hyödyntäviä paikkoja alkaa olla. Meidän kannaltamme on myös mielenkiintoista, jos voisimme tarjota maksutapaa käyttäville erityisiä lisäalennuksia. Esimerkiksi kaupoille lähimaksun käytöstä olisi etua ja samalla jonotusajat lyhenisivät”, Jauhiainen sanoo.

Maksukortin hankkiminen ajaa käyttäjät tahtomattaan Elisan asiakkaiksi, sillä rahoja hallinnoidaan Elisan Lompakko-palvelun kautta. Lompakko mahdollistaa erilaisia ominaisuuksia kuten virtuaaliluottokortit ja rahan siirtämisen tekstiviestin kautta.

Vaikka vanhojen etujen hallinnoinnissa ja opiskelijakorttibisneksen pyörittämisessä riittää sarkaa, Frankin ydintoimintaa ovat kuitenkin uudet alennukset.

Jauhiainen toivoo, että pian otettaisiin askel alaspäin Maslow’n portailla, siirryttäisiin haluista tarpeisiin. Tuhannen euron tietokoneen lisäksi alennusta saisi myös vaikkapa ruokakaupassa.

Hyvä etu on siis sellainen, joka helpottaa opiskelijan jokapäiväistä arkea lompakkoa keventämättä. Kuulostaa järkevältä.

Mutta yksi asia on jäänyt vaivaamaan. Miksi suomalaisella etufirmalla on ulkomaalainen nimi, ja mitä merkityksiä sen taakse kätkeytyy?

”Meillä oli muutama brändikonsulttien tarjoama vaihtoehto, joista nopeasti päädyimme tähän”, Frankilla työskentelevät Jasmi Peltokallio ja Irene Eriksson kertovat kuin yhdestä suusta.

”Frank toimii kolmella kielellä ja siinä on vielä sivumerkitys, että se tarkoittaa englanniksi suoraa ja rehtiä”, Peltoniemi täsmentää.

Rehti ja voittoa tuottava – mitä muuta yritykseltä voi edes haluta?